男装展示模特

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继8月公布了并不靓丽的中期业绩并下调预测销售额后，近日，德国运动品牌巨头阿迪达斯再度对外表示，将下调对全财年的业绩指引。
　　中投顾问零售行业研究员杜岩宏认为，阿迪达斯两次下调全年业绩预测，反映了市场环境正逐渐恶劣，公司业绩增速将放缓。除去利率影响，在新兴市场尤其是中国市场的表现不如预期，或是主要因素。
　　无论是对于还是国内知名品牌，没有人会否认，中国服装(000902,股吧)行业进入“冬天”的现实。此时企业需要做的只有练就内功，找到足以御寒的能量。
　　其中的关键环节在于—一线销售人员。他们在产品销售过程中起到了举足轻重的作用。据初步统计，产品和销售员之间对产品销售的影响可以达到20%和80%占比。
　　然而，中国服饰终端实战培训专家王建四经过大量的调查发现，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。“更为严重的是，失去了店铺赖以生存和发展的基础—品牌形象。因此，不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。”这就给销售员的销售能力提出了更高的要求。
　　在电商的冲击下，终端销量比拼的更是一线销售人员的综合能力。“批量”打造终端的超级导购人员成为已经进入“冬季”的鞋服行业企业的必修课。某知名女装人力资源总监裘总认为：通过文化宣导、培训和制度保证、例会讲解等等方式，把品牌理念传递给导购人员，这是品牌服装“赋予品牌非常深刻内涵”的必然需求，同时还要对导购人员的知识结构进行补充—比如货品知识、当年当季的流行趋势、色彩与肤色的搭配技巧，顾客心理的研究等等，这些知识的植入会增加导购人员在面对不同顾客时的销售信心，也让顾客的体验会不同，体味到品牌服装店导购的专业度。以太平鸟女装为例，导购人员是时尚的顾问，也就是帮助白领女性变成时尚的白领女性，变成party的女王，变成精致生活的女人。
　　无疑这需要企业进行有效的培训。然而，多数企业的培训很难说清自己的员工在多大程度上因培训而提升了业绩，因为从来没有行之有效的办法跟踪过培训前后的数据；也很难说清自己的员工最急需哪个领域的培训，因为从来没有系统的培训需求反馈机制；更难说清每个员工的学习重点或潜在需求是什么，因为每次培训都是“大锅饭”，统一进度，统一难度，统一深度……
　　这种培训的“低效”不仅仅存在于鞋服行业企业的销售培训中，但是对于鞋服企业来说，由于整体趋势的下滑，留给他们的机会窗口期并不多了。“得终端者得天下”是大家公认的规律，然而执行这一公理的“超级导购”的数量在企业里却