亲和感能否主导顾客忠诚度？

现在很多做销售的都有一个感叹就是让顾客回头重复消费难，特别是让顾客推荐新顾客更难。然而，如果你对NLP
关于“亲和关系”的探索和研究实践，你或许会变更那样的的感叹。
　　顾客在做出购买和重复购买决定时，大多数情况下都受到“关系”的影响。现在，越来越多的公司也逐渐在
注意利用会员卡、消费者俱乐部、杂志和竞赛活动等不同方式同消费者建立各种关系。不仅利用广告轰炸市场，
消费品销售经理也经常是手头揣着两笔不同的广告预算：一笔广告费用于获得新的消费者；另一笔广告费则是用
于保持现有消费者。终身的消费者是非常值钱的，这不仅涉及到他们花费的钱，而且与他们良好的口头宣传
广告效应有关。这就像我的一位顾客所说的那样：“如果我喜欢你们的产品，我就会为你们的产品带来半打其他
终身顾客。”当一位顾客进入你的公司大门时，也许意味着有数万元的潜力等着你。而这足以让我们不得不去建
立与顾客的亲和感！
　　在当今产品价格和产品本身技术含量等都是差异极小的竞争市场上，销售员与顾客的亲和关系如何是销售额
之所以有差别的重要根由之一。
人们喜欢从他们喜欢的人那里“购买”，成功销售会议的要点之一就是确定你的客户与你见面时拥有积极的
体验，在未来，当他们回忆往事的时候，他们会把你与积极的感觉联系在一起。
　　在《消费者驱动的公司》这一本着作中有一项调查，是针对14家制造业和服务行业的公司原有的顾客所做的
。这项调查发现，在更换品牌的消费者中，有15%的消费者是因为他们“发现市场上有更好的产品”；另外，有
15%的消费者是因为他们“发现市场上有更便宜的产品”。这样一来，总共有30%的消费者更换品牌是因为价格和
传统上定义的产品质量的缘故。另外，还有20%的消费者更换品牌是因为接触和所得到的关注太少。而因为“所得
到的关注质量太差”而更换其品牌的消费者大约占50%。这也就是说，有超过2/3的消费者更换品牌是因为他们对
购销双方之间关系感觉不佳的缘故。当然，产品质量和价格也是一个十分重要的因素，但是，人们会建立关系。
对于所有需要同消费者打交道的人来说，掌握建立亲和感的技巧是很有必要的。当公司开始投资于建立关系时，
那么，其回报也必然是相对丰硕的。
　　如果没有足够的回头顾客，不管是家乐福还是沃尔玛，都难以为续的。
张国维博士更获得无数的嘉许奖状。如荣誉博士、荣誉顾问、荣誉教授，美国加洲大学的“Regents Fellow”及
香港理工